Les recherches en négociation sur l’attitude des femmes / hommes se développent, que ce soit aux Etats-Unis avec Deborah Kolb (http://www.simmons.edu/som/faculty/kolb/index ) ou Jeanne Brett, ou en France avec Imen Benharda.
Dans les années 70, certains auteurs suggéraient que les hommes et les femmes négociaient différemment et remportaient différemment des succès à cause des attentes différentes de comportements associées à leurs rôles respectifs de genre. Des travaux montraient que les femmes étaient plus coopératives et cherchaient à préserver le relationnel, alors qu’à l’inverse les hommes étaient plus compétitifs et plus efficaces que les femmes (Bond & Vinacke, 1961 ; Bartos, 1970 ; Vinacke, Mogy, Powers, Langan & Beck, 1974 ; Rubin & Brown, 1975 ; Kravitz & Iwariszck, 1984 ; Scudder, 1988 ; Thompson, 1990 ; Stuhlmacher & Walters, 1999).
Le nouveau courant de la recherche avance que l’effet du genre sur les résultats de la négociation a été obscurci parce que la plupart des études tendait à se placer dans une perspective de différences individuelles plutôt que dans une perspective situationnelle (Bowles, Babcock & McGinn, 2004 ; Kray, Galinsky & Thompson, 2002 ; Kray, Thompson & Galinsky, 2001 ; Stuhlmacher & Walters, 1999 ; Walters, Stuhlmacher & Meyer, 1998).
Ainsi Imen Benharda (2007)* trouve à travers une simulation de négociation de 192 étudiants (96 hommes et 96 femmes) en commerce que, bien que les résultats montrent que les femmes expriment moins de confiance en soi quant à leurs propres performances que les hommes avant les échanges, elles ne diffèrent pas quant à leurs comportements — elles ne sont pas plus coopératives ni moins efficaces que ne le sont les hommes, comme le suggéraient les recherches anglo-saxonnes des années 1960-1970 — ou quant aux résultats qu’elles obtiennent.
On peut donc conclure qu’en négociation il y a égalité entre femmes et hommes ! Lionel Bobot - Professeur en négociation à NEGOCIA (CCIP)
* Benharda, I. & Touzard, H. (2007). « Relations entre Genre, pouvoir et stratégies de négociation ». 3eme Biennale de la Négociation, NEGOCIA.
|
|
|
(0 vote)